用語集:ホットリード

ホットリードとは、商品やサービスに興味・関心が高い、今すぐ客のことを指します。ホットリードを数多く集めて、営業部門に渡すことがマーケティング部門の業務といえます。

購買意欲の低い顧客をコールドリードと呼び、コールドリードをホットリードに育成させることをリードナーチャリングといいます。リードナーチャリングの手法としては、自社情報の発信による定期的なコンタクトの継続が一般的です。

コールドリードとホットリードに明確な線引きをおこなうことはできません。訪問営業であれば顧客の表情やセリフ、予算計画などから判断できます。Webマーケティングでは、自社商品や顧客の特性を基に、線引きを行う必要があります。

手法として、スコアリングがあります。これは、ユーザーの属性や行動履歴に応じた点数を付与する手法です。

属性であれば、ユーザーの役職、性別、年齢などです。

  • 女性向けの商品を扱っているので、女性に5点付与
  • 一台数億円の工業用マシンを扱っているので、社長に10点、役員に5点

などが例として挙げられます。

行動履歴であれば、Webの閲覧やダウンロード回数などです。

  • 自社ホームページを5日間連続で見てくれたら10点
  • 資料をダウンロードしたあと、問い合わせをしてくれたら20点

などが例として挙げられます。

これらの点数を累積していき、20点以上をホットリードとみなして電話営業を行う、などの基準を設けることで、興味のある顧客のリストを渡すことができ、営業の負担を減らすことができます。