用語集:リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得するための施策や考え方のことを指します。自社の商品に興味を持ちそうなユーザーにコンタクトを取り、Webサイトに誘導したうえで個人情報を取得する一連の流れのことです。

リードジェネレーションの目的は、優良な見込み顧客データベースの構築です。このリストを用いてナーチャリングを行ったり、営業部へリストを渡したりして商談の獲得などに結び付けます。

特に高額商品を扱うBtoB企業では、リードジェネレーションの考えが効果的です。BtoB商材では、不特定多数のユーザーにアプローチするマス広告より、よりニッチな顧客へ解決策を提案していくリードジェネレーションの考え方が有効です。

リードジェネレーションでは、主に2つの点をチェックすると効果的です。

1. フォームへの導線を増やす

    自社の認知度が高くない場合は、自社のことを知らないユーザーに対して告知をするためには、プッシュ型の広告を行う必要があります。リスティング広告や専門誌への広告の出稿などで露出を増やす必要があります。

    上記の施策でホームページへのアクセスが増えていれば、次はホームページ内の導線を改善します。ランディングページの文章が適切か、申込フォームへのアクセス方法がわかりやすいか、等を見ます。

2.取得した見込み顧客データベースの質を高める

    見込み顧客のデータベースは多ければ多いほど良いわけではありません。商談に結び付かない顧客のリストを数多く営業部に渡しても、営業部の負担が増えるだけです。ホームページの商品説明で、優良顧客となりそうなユーザーをフォームのページまで誘導できれば、後工程の工数削減につながります。