リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって集客したユーザーをホットリードへ成長させるプロセスを指します。メールやWeb広告でコンタクトを継続し、自社への興味関心を高めてホットリードにするプロセスが一般的です。

リードナーチャリングは商談/購入までに時間がかかる施策のため、高額な商品やBtoB商材など、購買の意志決定に時間がかかる商品に用いると効果的です。

特に、BtoCに比べてBtoBの商材は、購入までに複数人の決済が必要であったり高額な商品であったりするため、検討期間が長くなりがちです。そのため、顧客が購入決定するタイミングで選択肢に入っていることが重要であり、継続的にコンタクトをとるリードナーチャリングが効果的になります。

リードナーチャリングの施策は、今まで確度が低く捨てられていた案件を拾い、顧客になってもらうために再挑戦するという考え方です。とくに高額商品やBtoB商材では、展示会や訪問営業で名刺を獲得してもすぐに案件に結び付きにくいものです。そこをマーケティングで啓蒙し、セールスし直すという観点からリードナーチャリングを進めていきます。