マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは、マーケティングの諸活動を自動化して行うための仕組みのことを指します。マーケティング活動は多岐にわたりますが、マーケティングオートメーションでは以下の3つが該当します。

  1. 見込み客の集客(リードジェネレーション)
  2. 見込み客の選別(リードスコアリング)
  3. 見込み客の育成(リードナーチャリング)

従来は手動でこれらの業務を行っていました。例えば集客であれば電話営業や広告出稿などです。選別であれば顧客リストの管理で、育成であれば定期的な訪問営業、などです。人手では膨大なコストと時間がかかってしまう作業を自動化し、コスト削減と売り上げアップを達成するための仕組みがマーケティングオートメーションです。

具体的な取り組み例としては、以下のようになります。

1. 見込み客の集客(リードジェネレーション)

    インターネット広告への出稿やメールマガジン、SNSの口コミなどにより、新規顧客を自社ホームページへ集める

2. 見込み客の選別

    自社ホームページの回遊状況やカタログ/商品資料のダウンロード状況から、購入意欲の度合いをスコアリングする

3. 見込み客の育成(リードナーチャリング)

    スコアリング状況に合わせたメールマガジンやセールスレターを定期的に送信し、商品への興味を維持してもらう

注意しておきたいことは、マーケティングオートメーションですべてが自動化するわけではないということです。
安価なBtoC商品であればECサイトから直接購入してもらう戦略も考えられますが、高額な商品やBtoB商品の場合、商談や直接営業を行うことで成功確率が上がるケースがあります。その場合も、2. 見込み客の選別で、より購入してもらえそうな顧客のリストを営業部へ渡すことで、営業の負担を減らしながら商談成功率を上げることができます。