アップセル

アップセルとは、ある商品の購入を考えている顧客に対し、それよりも上位で高額な商品を購入してもらうための販売活動のことです。例えば、洗濯機の購入を検討している顧客に対し、より容量の大きいものや乾燥機付きのものをお勧めすることをアップセルといいます。

アップセルは客単価の増加につながるため、売り上げを上昇させることができます。

アップセルを行う上での注意点は、押し売りだと思われないことです、押し売りだと思われないために、注意点が2点あります。

1.アップセルを行うタイミング

    アップセルは行うタイミングが大切です。購入することは決めているが、どの製品にするか迷っている方に行う必要があります。

    「この型番がほしい」と決めている顧客に対してアップセルを行うと、押し売りだと思われてしまいます。

2.上位商品の勧め方

    アップセルは、顧客に満足して買ってもらうことが重要です。売上を伸ばしたいからと無理やりアップセルを行っても、やはり押し売りだと思われてしまいます。
    大切なことは顧客目線です。
    洗濯機の例でいえば、顧客の家族構成や生活環境をヒアリングしたうえで、アップセルを行う必要があります。子沢山であれば容量が大きいものが必要になりますし、夫婦共働きであれば乾燥機付きの洗濯機が重宝されます。本当に高性能/高機能なものを購入することで満足してもらえるか、顧客目線で考えることが大切です。

アップセルが本当に顧客の満足につながらないと思ったら、クロスセルやダウンセルに切り替えることも大切です。